Skip to main content
دسترسی سریع

رفتار سازمانی

  مکان برگزاری کنفرانس :  دانشگاه DMIT

استاد : دکتر قریب     مدت کنفرانس : 68 دقیقه     زمان : 95/11/16

موضوع کنفرانس : رفتار سازمانی

    تعریف رفتار سازمانی: مطالعه رفتار انسان در عرصه سازمان، رویارویی فرد و سازمان و در نهایت مطالعه سازمان. چون با دو عامل روبرویم؛ فرد و سازمان؛ یعنی باید فرد، سپس سازمان و در نهایت تعاملاتی که بین این دو اتفاق می‌افتد را بشناسیم. اما هدف از مطالعه رفتار سازمانی چیست؟ در علوم انسانی با مشکلی روبروییم که با علوم مهندسی متفاوت است. در علوم مهندسی می‌توانید گزاره بگویید. به عنوان مثال، بگویید آب در 100 درجه می جوشد، ولی در علوم انسانی چنین گزاره هایی را هرگز نمی‌بینید. در نتیجه، ماهیت این دو علم کاملاً با هم متفاوت است.

     در علوم انسانی هدف تجویز نیست. نمیتوان به کسی تجویز کرد که کاری را انجام دهد یا نه. چون با توجه به شرایط افراد، تجویز هم متفاوت خواهد بود. به دلیل متغیرهای پیچیده و ارتباطاتی که بین متغیرها وجود دارد، رفتار سازمانی و علوم انسانی، بیشتر جنبه توصیفی دارند. برای همین تئوری‌ها در علوم انسانی بسیار مهماند و البته این یکی از تنش‌هایی است که بین ما و همکاران مهندس به وجود میآید و آنها به ما انتقاد می‌کنند و میگویند که مباحث ارائه شده علوم انسانی، بیشتر جنبه تئوری دارد، ولی باور کنید که درست یا غلط زندگی چیزی جزء تئوری نیست؛ یعنی زندگی انسان‌ها، براساس تئوری‌هایی است که در ذهنشان دارند که به آن شعور متعارف میگویند. به عبارت دیگر رفتار انسان ها براساس شعور متعارف است.

    همین که اعتقاد داشته باشید که نظریه‌ها به درد نمیخورند، همین یک تئوری است. تئوری در علوم انسانی بسیار کاربرد دارد، ولی اشکالی که معمولاً انسانها در برخورد با تئوری دارند، این است که نمیدانند که در برخورد با این نظریهها باید چگونه از آنها استفاده کنند.

    ما باید در مورد این موضوع به تفاهم برسیم، اینکه استفاده از تئوری کار منفعلانه نیست، بلکه حرکتی فعال است. افراد باید تئوری را بدانند و با توجه به موقعیت، تجربه، سابقه و متغیرهای مختلف، آنرا برای خود شخصی سازی کنند و بعد به صورت فعالانه از آن استفاده کنند؛ یعنی صرف دانستن تئوری به هیچکس، هیچ کمکی نمیکند و ندانستن این تئوریها هم کار انسانها را سخت خواهد کرد، چون همه این تئوریها حاصل تجربیاتی است که باید خود تجربه کنند تا به نتیجه برسند، در صورتی که این تجربیات قبلاً انجام شده و به یک تئوری تبدیل شده است و میتوان بسیار راحت از آن استفاده کرد. بنابراین نمیتوان به طور کلی تئوری مشخصی را تجویز کرد. من چند تئوری را به شما نشان میدهم و شما با توجه به شرایط و موقعیتی که در آن قرار دارید، میتوانید این تئوریها را شخصیسازی و از آن استفاده کنید.

    تعریف مدیریت چیست؟ تعریف مدیریت ارتباط بسیاری با رفتار سازمانی دارد که عبارت از؛ کار کردن به وسیله افراد و گروهها برای تحقق اهداف سازمانی است.

    هدف رفتار سازمانی چیست؟ این است که افراد رفتار گذشته انسانها را درک کنند و بدانند که آن رفتار بر اساس چه عواملی انجام شده است و بتوانند رفتار آینده آنها را نیز پیش بینی کنند. بنابراین، براساس درکی که از گذشته داریم و پیش بینی آینده، بتوانیم رفتار انسانها را هدایت و کنترل کنیم و نیز تغییر دهیم. من به عنوان مدیر، کارمند و یا حتی پدر خانواده، باید بتوانم رفتار انسانهای اطراف خود را کنترل کنم. کنترل رفتار انسانها، مستلزم این است که رفتار گذشته آنها را درک و رفتار آینده آنها را پیش بینی کنیم. دلیل تأکید من روی این موضوع این است که در ادامه وقتی وارد مبحث ادراک می شویم، باید بتوانیم رفتار انسانها را درک کنیم.

ادراک: من جملهای اینجا مینویسم و میخواهم توجه شما را به این موضوع جلب کنم. "وقتی دریچه های ادراک باز می شوند، همه چیز آنچنان جلوه میکند که هست؛ بی پایان، اما انسان چنان خود را محصور کرده که همه چیز را فقط از شکاف باریک غار خود میبیند" این جمله از ویلیام برک است. از شما میخواهم که در ذهنتان باشد و در آخر، گریزی به آن خواهم زد تا ببینیم که آیا تعریف این جمله برای ما تغییر کرده است یا خیر.

    نیاز به توضیح ندارد که اگر تمام انسانها همه مسائل اطراف خود را به یک شکل درک کنند، دنیای ما دنیای بسیار سادهای می‌شود؛ دنیایی بدون هیچگونه تفاوت مفهومدار و بسیار بی روح، بدون هیجان و تنش. البته این تنشها میتوانند بسیار مفید باشند، اما اگر بخواهیم رفتار گذشته انسانها را درک و رفتار آینده آنها را پیش بینی کنیم، مستلزم این است که بتوانیم از دریچه چشم آنها، به موضوع نگاه کنیم و این زمان است که میتوانیم پیش بینی کنیم که در آینده ممکن است چه رفتاری از خودشان بروز دهند. منِ مدیر وقتی وارد مجموعهای میشوم، اگر بدانم که کارمندان با چه دیدی به من نگاه می کنند، آیا من را به عنوان یک تسهیلگر میشناسند یا شخصی که برای براندازی دیگران آمده‌ام، مسلماً میتوانم رفتار آینده آنها را بر اساس ادراکی که دارند، پیش بینی کنم.

    مسئله مهمی که در مورد ادراک وجود دارد، این است که هیچ یک از ما، واقعیت را آنگونه که هست نمیبینیم، بلکه ما وقایع اطراف خود را تفسیر میکنیم و این تفسیر را واقعیت نام‌گذاری میکنیم. چرا این موضوع اهمیت دارد؟ به این دلیل دارای اهمیت است که بدانیم واقعیت از دید انسانهای مختلف کاملاً متفاوت است؛ یعنی من و شما ممکن است در مورد یک مسئله و یا یک پدیده قضاوتمان کاملاً متفاوت باشد. اگر بعد از اتمام این کلاس یکی از شما بگوید کلاس تأثیرگذاری نبود و شخص دیگری پس از خروج برخلاف این مطلب را بگوید. الزاماً هیچ کدام دروغ نگفتهاند، چون تفسیر انسانها با هم متفاوت است. چه اتفاقی می‌افتد که تفسیر انسانها با هم متفاوت شده است؟ در ادامه با هم به آن خواهیم پرداخت.

    تعریف ادراک: فرآیند دریافت، تعبیر و تفسیر محرک های محیطی را ادراک گویند، به عبارت دیگر، اتفاقهایی که در اطرافمان میافتد را توسط حواس پنج گانه  حس میکنیم و سپس تفسیر میکنیم. اما چرا ادراک مهم است؟ چون من عضو هیأت علمی دانشگاه هستم و یکی از دروسی که تدریس میکنم، رفتار سازمانی است، همیشه اولین موضوعی که تدریس می کنم، ادراک است، چون تمام اتفاقاتی که در سازمان و یا محیط اطراف ما میافتد، براساس ادارک است و ما به آسانی از آن عبور کرده و میگوییم که سوءتفاهم است. گفتن آن آسان است، وقوع آن هم آسان است، ولی درک و تفسیر آن حداقل برای ما آسان نیست، چون اگر آسان بود، تا این حد در جامعه ما دعوا وجود نداشت و میفهمیدیم که اگر با شخصی اختلاف نظر داریم، چون ادراکاتمان متفاوت است و دلیل دیگری وجود ندارد که همه مسائل را از دریچه یکسان بنگریم، پس رفتار مردم بر اساس تعبیر آنها از واقعیت است، نه بر اساس خود واقعیت. این موضوع بسیار مهم است.

    شاید برای ما خنده دار باشد که کودک به عروسکی مدام احترام بگذارد، ولی موضوع این است که از نگاه این کودک این عروسک کاملاً واقعی است. بنابراین نحوه نگاه این کودک بسیار متفاوت از نگاه ما به آن عروسک است، چون تفسیر او از محیط اطرافش بسیار متفاوت از ماست. نمونههای بسیاری نظیر آن برای ما اتفاق میافتد.

 فرآیند ادراک برای ما چگونه اتفاق می افتد؟ ما برای اینکه یک موضوع را درک کنیم، باید از سه فیلتر عبور کنیم. 1-احساس 2- توجه 3-ادراک. پس هر آنچه که ما ادراک می‌کنیم، در وحله اول باید احساس شود. حواس پنج گانه ما نمیتواند تمام محرکهای محیطی ما را درک کند، مثلاً ما فقط در محدوده خاصی از فرکانس می توانیم صداها را بشنویم. اینکه بسیاری از مسائل را به طور خودکار نادیده میگیریم، این موضوع برای دوستان ما در حراست ممکن است بسیار اتفاق بیافتد.

   اگر مدیر سازمانی بی تفاوت باشد، کارمندان یاد میگیرند که او را نادیده بگیرند، چون احساس می کنند که بودن و نبودن او هیچ تأثیری ندارد. پس اگر انسان چیزی را احساس کند، در مرحله بعد به آن توجه می‌کند. بسیاری از رویدادها در اطراف ما اتفاق میافتد که ما آن را احساس میکنیم، اما توجهی به آن نداریم و در واقع ما انتخاب میکنیم که به چه بخش‌هایی توجه کنیم.                   

    مواردی وجود دارد که در جلب توجه شما تأثیرگذار است. یکی از آنها اندازه است. هر چه اندازه بزرگتر باشد، مسلماً توجه شما را بیشتر به خود جلب می‌کند. شدّت، تنوع و تکرار هم از این قبیلاند. تکرار را در موضوع بازاریابی بسیار دیدهایم. ممکن است، احساس کنیم که یک تبلیغ بیش از حد تکرار میشود، ولی حتماً به دنبال آن است که از طریق تکرار، به هدف مورد نظر برسد، در صورتی که این نوعی تناقض است.   

    احتمالاً برای شما هم پیش آمده است که صدای چکه آب، برای مدتی اعصابتان را به هم میریزد، اما بعد از مدتی نسبت به آن بیتوجه می‌شوید؛ یعنی ذهن یاد میگیرد که آن را کاملاً نادیده بگیرد. کسانی که در بازاریابی کار میکنند، باید این موضوع را کاملاً در نظر داشته باشند.

     تباین با زمینه؛ میتواند باعث جلب توجه شود. به عنوان مثال، وقتی یک خانم در جمع آقایان قرار گیرد یا برعکس. همچنین  همکاران حراست با توجه به لباسی که میپوشند، ممکن است بیشتر مورد توجه قرارگیرند. عامل حرکت؛ مسلماً محرکهایی که حرکت دارند، بسیار بیشتر از محرکهایی که ثابتاند، جلب توجه می کنند.

    تغییر، تازگی و آشنایی هم باعث ایجاد توجه بیشتر می شوند. وقتی محرک از این دو فیلتر رد شود، به ادراک می‌رسد؛ یعنی محرک محیطی بعد از اینکه احساس شد و توانست توجه شما را جلب کند، به مغز شما راه پیدا خواهد کرد و پس از ورود به مغز، چون هنوز محرکی خام است، باید توسط مغز تفسیر و تعبیر شود، تا از حالت خام بودن خارج شود و بتوان آن را ادراک کرد.

    استنباط ادراکی: افراد تمایل دارند بر اساس اطلاعات محدودی که دارند، افراد را دسته بندی کنند و بر اساس این کلیشهها افراد را قضاوت میکنند. این کار را در مورد اشیاء هم انجام میدهند؛ یعنی اشیاء اطراف خود را دستهبندی و قضاوت می‎‎کنند. در مورد اینکه کلیشهها مفیدند یا نه بعداً بحث خواهیم کرد.

   بنابراین انسان‌ها یکدیگر را براساس اطلاعات خود (محل تولد، پست سازمانی و ...) دسته‌بندی می کنند. به عنوان مثال، حسابداران را انسانهای دقیقی می دانند و یا نیروهای حراست را نسبت به بینظمی حساس می دانند. در مورد اشیاء هم همین طور است، یعنی محرکها یا وضعیتهای محیطی را در الگوهای قابل تشخیص دستهبندی میکنند تا بتوانند بعداً از این الگوها استفاده کنند. اما برای این کار به شاخص نیاز داریم، یکی از این شاخص‎‎ها زمینه است. اشیاء را معمولاً بر اساس زمینه آنها دسته بندی میکنیم.

    یکی دیگر از شاخصهای دسته بندی، مشابهت است. محرکها براساس شبیه بودن رنگ، شغل و ... دسته بندی می شوند. شاخص بعد، مجاورت و نزدیکی است که میتواند هم از لحاظ فیزیکی و هم از لحاظ زمانی باشد. به طور مثال اگر من امروز به مدیر سازمان سلام نکنم و بعد از ظهر یک نامه کسر از حقوق برایم بیاید، آن را به سلام نکردن قبل از ظهر ارتباط می دهم، در صورتی که ممکن است هیچ ربطی به هم نداشته باشند.

    تکمیل: افراد می توانند بر اساس دسته بندی، محرکها را تکمیل کنند. مسلماً همه شما میتوانید، شکلهایی که در تصویر میبینید را براساس اصل مشابهت و همانندی تکمیل کنید.

    ادراکات اجتماعی: ادراکات اجتماعی تحت تأثیر سه عامل است، 1- ویژگی شخص ادراک شونده 2- ویژگی شخص ادراک کننده 3- ویژگیهای موقعیت

    ویژگیهای ادراک شونده: شکل ظاهری کسی که مورد قضاوت قرار گرفته است، در تفسیر و ادراک آن شخص تأثیر بسیاری دارد. استنباط افراد از رفتار شخصی که لباس مندرس به تن دارد، کاملاً متفاوت است با شخصی که ظاهری آراسته دارد. در مصاحبه استخدامی و ارزیابی عملکرد، این مورد بسیار اهمیت دارد، زیرا ویژگیهای ظاهری مصاحبه شونده، تأثیر بسیاری روی مصاحبه کننده میگذارد.

    در مورد مدیران نیز شکل ظاهری کارمندان، در نحوه تصمیم گیری آنها تأثیرگذار است. همچنین دکوراسیون اتاق مدیران، در نوع و نحوه قضاوت افراد تأثیر گذار است. تفاوت در دکوراسیون دو مدیر که یکی اتاقی بسیار ساده و دیگری اتاق بسیار مجللی دارد، در نحوه برخورد دانشجویان با این دو نفر تأثیر چشمگیری دارد. نکته دیگری که در نحوه قضاوت افراد، تأثیر چشمگیری دارد، دست خط افراد است، به عنوان مثال، هنگام پر کردن فرم استخدام، نوع دست خط و تمیز پر کردن فرم، حتماً در نوع نگاه به آن فرد تأثیرگذار است.

     جلب توجه: معمولاً انسانهایی که سعی در جلب توجه دیگران دارند، بیشتر مورد توجه قرار میگیرند. به طور مثال، افرادی که صدای موزیک خودرو آنها بلند است، توجه افراد را به خود جلب می‌کنند. معمولاً انسانها بین جلب توجه منفی و بیتوجهی، جلب توجه منفی را انتخاب میکنند؛ یعنی انسانها سعی میکنند بد دیده شوند تا اینکه اصلاً دیده نشوند. حتی ممکن است افراد به خود آسیب برسانند، برای اینکه توجه دیگران را به خود جلب کنند.

     ارتباطات: وقتی در یک سازمان دو نفر با هم استعفا میدهند، اطرافیان، این دو نفر و یا دو موضوع را به هم ربط میدهند و میگویند این دو حتماً با مدیر خود دچار مشکل شدهاند. در حالی که ممکن است این دو موضوع به هم ربطی نداشته باشند.

    ویژگیهای ادراک کننده: ادراکی که ما از خود داریم، در نحوه قضاوت ما از دیگران تأثیرگذار خواهد بود، اینکه میگویند "کافر همه را به کیش خود پندارد" مصداق همین موضوع است. اگر انسان قدرت طلبی باشید، در مورد تمام افراد هم این احساس را دارید. اگر شما مدیر ضعیفی باشید و کارمندی قوی در مجموعه شما باشد، احتمالاً هر کاری میکنید تا از مجموعه شما جدا شود، چون او را به عنوان تهدید علیه خود تلقی میکنید.

    پیچیدگی شناختی: افراد برای اینکه محرکها را دستهبندی کنند، معمولاً انسانها و اشیاء را در ذهن خود در فایلهایی دسته‌بندی و مانند کامپیوتر عمل میکنند. زنان معمولاً پیچیدگی شناختی بیشتری دارند و تقسیم بندی مختلفی از محرکهای محیطی اطراف خود دارند. اما مردان اینگونه نیستند و کلی نگرند. تفاوت نگاهها حتی گاهی باعث مشکلات خانوادگی میشود.

    تجربههای گذشته و حالات انگیزشی افراد روی ادراک آنها تأثیرگذار خواهد بود. افراد اگر خوشحال باشند، احتمالاً محرکها را هم خوش بینانه تفسیر خواهند کرد و برعکس. نگرش، همچنین علاقه و رغبتی که انسان‌ها نسبت به موضوعات دارند، در ادراکشان تأثیرگذار خواهد بود.

    انتظارات افراد مشخص میکند که چه چیزی را درک کنند و چگونه درک کنند. بنابراین اگر یک روز از خانه خارج شوند و فکر کنند که روز بدیست و انتظار اتفاق ناخوشایندی داشته باشند، به احتمال زیاد این اتفاق برای آنها خواهد افتاد و برعکس.

    مسئلهای به عنوان ناهماهنگی شناختی در ذهن وجود دارد، یعنی افراد همواره سعی دارند خودشان را به خودشان ثابت کنند؛ یعنی اگر احساس کنند که فردا روز بدی خواهد بود، سعی میکنند تا وقایع را طوری کنار هم بچینند تا همان اتفاق بد مورد نظر  بیافتد و بعد هم با خود می گویند، همان اتفاقی افتاد که من تصورش را کرده بودم. بنابراین همواره توصیه میکنید که از افعال منفی استفاده نکنید.

     نمیدانم رابطه شما با ماوراء طبیعه چگونه است؟ اگر تئوری آمادگی شناختی درست باشد، افرادی که قویترین سطح باور به ماوراء طبیعه را دارند، حتماً تجربههای بیشتری از این موضوع خواهند داشت. گاهی اوقات، ادراک باعث ایجاد واقعیت خواهد شد و بدن سعی خواهد کرد آن موضوع را لمس کند. در واقع این شخصیت افراد است که در نوع ادراک آنها تأثیر گذار خواهد بود.

    ویژگیهای وضعیت: سازمان، اداره و یا موقعیتی که افراد در آن قرار دارند، مسلماً در نحوه ادراک آنها تأثیر خواهد گذاشت. اگر وارد محیطی شوید و انتظار جّو رقابتی از آن داشته باشید، حتی اگر کسی بخواهد رفتار دوستانهای با شما داشته باشد، شما استنباط دیگری خواهید داشت. ساختار سازمانی و موقعیتی که در آن قرار دارید، در نحوه تعبیر و تفسیر شما از ادراکات تأثیر خواهد گذاشت.

    در آزمایشی که از چند مدیر از واحدهای مختلف انجام دادند و از آنها خواستند تا مشکلی را حل کنند، هر مدیر با توجه به موقعیت خود، راه حل متفاوتی ارائه داد. مدیر تولید، مشکل سازمان را مشکلی تولیدی دانست و مدیر منابع انسانی مشکل را از ناحیه نیروی انسانی دید، مدیران مشکل را از جایی دیده بودند که خود از آن شناخت بیشتری داشتند.

نظریه اسناد:

    تفاوت: یکی از مهمترین کاربردهایی که ادراک دارد، بحث تئوری اسناد است. ادراک افراد در مورد دیگران و اشیاء بسیار متفاوت است.معمولاً در مورد اشیاء قضاوت نمی کنیم، چون پیرو قوانین فیزیکاند. اما در مورد انسان‌ها قضاوت میکنیم و قضاوت ما مسلماً تحت تأثیر ادراکی است که از موضوع خواهیم داشت و در مورد اتفاقات سعی میکنیم به عوامل درونی و بیرونی استناد کنیم. اگر کارشناسی در قسمتهای مختلف سازمان موفق باشد و وارد قسمت دیگری شود و عملکرد خوبی از خود نشان ندهد، شما به عنوان مشاهده‌گر، عدم موفقیت را به عامل درونی ربط میدهید یا عامل بیرونی؟ احتمالاً به عامل بیرونی نسبت میدهید.

    تطابق: وقتی همه انسانها عکسالعمل کاملاً یکسانی به یک محرک نشان می دهند، قطعاً این موضوع را به یک عامل بیرونی نسبت میدهیم. به عنوان مثال، وقتی همه کارمندان نیم ساعت دیر در محل کار حاضر شوند، مدیر سازمان آن را به ترافیک ربط می‌دهد.

    تداوم: وقتی فردی حالتی را مدام تکرار میکند، آن را به عامل درونی نسبت میدهیم. به عنوان مثال، اگر کارمندی هر روز دیر در محل کار حاضر شود را به دلیل ویژگی دورنی فرد (بی نظمی، بی برنامگی و ...) می دانیم.

    خطای اساسی اسناد: خطای اسناد یکی از کاربردیترین نتایجی است که از ادراک میگیرند. وقتی در مورد دیگران قضاوت میکنیم، تأثیر عوامل بیرونی را بیشتر از عوامل درونی تخمین میزنیم. البته در مورد ایرانیها معمولاً صدق نمیکند. ما ایرانی‎‎ها معمولاً موفقیتهای دیگران را به عوامل بیرونی و شکست آنها را به عوامل درونی نسبت میدهیم، اما در مورد خودمان شرایط کاملاً برعکس است؛ یعنی موفقیتهای خود را به عامل درونی و شکستها را به عامل بیرونی نسبت میدهیم. در نتیجه، انسانها در اسناد کردن موفقیتها و شکستهای افراد و خودشان، کاملاً برعکس عمل میکنند.

    انحرافات ادارکی: افراد ممکن است در ادراکات خود از انسان‌ها اشتباهاتی انجام دهند، آنها را با هم مرور می‌کنیم.

1-خطای کلیشهای: نکته مثبت یا منفی گروهی را به همه افراد آن گروه تعمیم می دهند. فرض کنید فردی را به عنوان دکتر به شما معرفی میکنند. نگاه و ادراک شما بر مبنای کلیشههایی است که در خصوص کلمه دکتر در ذهنتان است یا اگر با حسابداری روبرو شوید، این فرض را خواهید داشت که این فرد، انسان بسیار دقیقی است و اگر با فردی که در حوزه روابط عمومی کار میکند، روبرو شوید، حتماً سعی خواهید کرد رفتار مؤدبانه و ظاهر آراستهایی داشته باشید، چون احساس میکنید کسی که در روابط عمومی کار میکند، به ظاهر انسانها بیشتر توجه میکند. پس خطای کلیشه‌ای همیشه بد نیست، به‌خصوص در مواقعی که برای اولین بار با شخصی روبرو می‌شوید و اطلاعات چندانی برای تنظیم رفتار خود ندارید، از کلیشههایی که در ذهنتان است استفاده میکنید و بعداً این فرصت را خواهید داشت تا براساس تعاملی که با فرد دارید، رفتار خود را تنظیم کنید.

2-اثر هالهای: یعنی اینکه یک ویژگی فرد را به کل شخصیت و عملکرد او تعمیم دهید، مانند فرد خوش خطی که فرم استخدام پر میکند یا فردی که با ظاهری آراسته در آزمون استخدامی شرکت میکند و این ویژگی فرد را به تمامی عملکرد او تعمیم میدهید.

3-دفاع ادراکی: انسانها ادراکاتی که برای آنها تهدید کننده و گیج کننده است را نادیده میگیرند و این خدمتی است که به خود میکنند. به عنوان مثال، فرد سیگاری همواره سعی دارد ضررهای سیگار را نادیده بگیرد، چون اگر قبول داشته باشد که مضر است و سیگار بکشد، هماهنگی شناختی ذهن خود را به هم میریزد. بنابراین یا باید سیگار را کنار بگذارد و یا محرک را ندیده بگیرد.

4-ادراک انتخابی: به این معنی که افراد اطلاعاتی که با ارزشاند و با ویژگیهای خود همخوانی دارند را آسانتر انتخاب میکنند.

5-فرافکنی: به این معنی که افراد احساسات، نگرش‌ها و ادراکات خود را به دیگران هم القا می کنند.